Auch, wenn jede Immobilie ein Unikat ist, kann der Ablauf eines Immobilienverkaufs immer in vier Phasen unterteilt werden.
1.Phase: Akquise
Ohne Akquise kein Immobilienverkauf: Die Akquise ist die wichtigste und zugleich zeitintensivste Phase des gesamten Immobilienverkaufsprozesses. Es gibt unzählige Möglichkeiten, an die Eigentümer einer Immobilie heranzutreten – online wie offline. Hierbei ist es sehr wichtig, seine Zielgruppe sehr genau zu kennen, um ein zielgruppengerechtes Marketing betreiben zu können.
2.Phase: Vorbereitung
Eine gute Vorbereitung ermöglicht einen reibungslosen Verkaufsablauf. In der Vorbereitungsphase gibt es drei Bereiche, der du eine besondere Aufmerksamkeit schenken solltest:
An erster Stelle geht es darum, den Wert der Immobilie zu bestimmen – je nach Immobilie ist eine andere Form der Wertermittlung passend. Auch können zwei Wertermittlungsverfahren gegenübergestellt werden, um sich einen noch tieferen Einblick über den Immobilienwert zu verschaffen. In der Praxis finden bei Standardimmobilien in der Regel das Sachwertverfahren, das Ertragswertverfahren und das Vergleichswertverfahren Anwendung. Diese drei Verfahren gehören zu den normierten Verfahren der ImmoWertV. Für komplexere Immobilien können auch die nicht normierten Verfahren, wie das DCF- oder Residualwertverfahren in Ansatz gebracht werden.
Nachdem der Wert der Immobilie bestimmt worden ist, gilt es die passende Marketing-Strategie für den Verkauf festzulegen: Hierzu zählen z.B. der Zeitrahmen, in der der Immobilienverkauf stattfinden soll. Darüber hinaus wird der Angebotspreis und die Vermarktungsmaßnahmen (on- wie offline) bestimmt. Das Marketing sollte passend auf die Zielgruppe zugeschnitten werden.
Der dritte Teil der Vorbereitung umfasst das Einholen sämtlicher Unterlagen. Einige Unterlagen können nach der Beantragung ein paar Tage benötigen, ehe du diese in den Händen hältst. Daher gilt es, diese frühzeitig zu beschaffen. Ist nämlich in der Verkaufsphase ein Käufer am Kauf der Immobilie interessiert, gilt es, diesem schnellstmöglich alle Unterlagen zur Verfügung stellen zu können.
3.Phase: Verkauf
Die Vermarktung einer Immobilie hängt stark von der Zielgruppe ab, die erreicht werden soll. Aber auch rechtliche Aspekte müssen berücksichtigt werden, wie z.B. die Zurverfügungstellung des gültigen Energieausweises (und zwar unaufgefordert). Dies kann bereits in der Vermarktung geschehen, muss aber spätestens zur Besichtigung dem Kaufinteressenten vorgelegt werden.
Bei Besichtigungen solltest du unbedingt darauf achten, dass die Immobilie sauber und ansprechend präsentiert wird. Schließlich kann der erste Eindruck nicht rückgängig gemacht werden. Aber auch Mängel dürfen dem Käufer nicht verschwiegen werden. Überlege dir vor der Besichtigung die Art und Weise, wie du die Immobilie präsentieren möchtest und lege dir alle notwendigen Unterlagen und anderes Zubehör (wie z.B. Schuhüberzieher oder ggf. Regenschirme bei schlechtem Wetter) zurecht.
Wenn ein Interessent Kaufinteresse zeigt, kommt es zu den Vertragsverhandlungen. Hier kann es ggf. auch zu Kaufpreisverhandlungen kommen – kläre im Vorfeld auch deinen Spielraum beim Kaufpreis ab. Sind mehrere Interessenten am Kauf interessiert, solltest du im Vorfeld mit dem Eigentümer klären, ob er z.B. an einem Bieterverfahren interessiert ist, oder er sich den Käufer anhand der Sympathie aussuchen möchte. Ist ein Käufer gefunden und seine Bonität geprüft, kommt es zur letzten Phase – der Abwicklungsphase.
4.Phase: Abwicklung
Zur Erstellung eines Kaufvertrags ist ein Notar notwendig. Die Wahl des Notars liegt hier beim Käufer. Kennt dieser keinen, kann der Makler auch einen Notar empfehlen. Zunächst wird von ihm ein Kaufvertragsentwurf erstellt und allen Parteien (i.d.R. per Email) zur Prüfung zugesendet. Hier prüfen Verkäufer wie Käufer (sowie auch der Makler), ob alle Angaben korrekt sind und ob noch Änderungen notwendig sind. Auch werden nun noch aufgetretene Fragen zum Inhalt geklärt. Die Beurkundung des Kaufvertrags findet in den Räumen des Notars statt. Hier wird der Kaufvertrag vom Notar laut vorgelesen und Passagen/Begriffe erklärt. Alle Parteien können hier ihre letzten Fragen stellen. NACHDEM der Kaufpreis bezahlt worden ist, findet die Übergabe statt. Bei diesem Termin werden die Zähler abgelesen, Schlüssel, der Energieausweis im Original und andere wichtige Unterlagen, sowie das Übergabeprotokoll übergeben. Wichtig ist, die Übergabe schriftlich festzuhalten und von allen Parteien unterzeichnen zu lassen.